Prostředí distribuce pro něj není žádným neprobádaným územím. Jaroslav Čerbák se v něm úspěšně pohybuje již 16 let. Jak říká, IT jej i po těch letech stále baví. Líbí se mu především dravost tohoto trhu a neustálé změny, které přináší.
„Cítím také loajalitu vůči firmě a baví mě tým, který mám. Neskutečně!“ říká ředitel obchodního oddělení ostravské pobočky, který je příkladem, že lze zdárně postoupit v rámci hierarchie firmy. Sám před lety začínal jako obchodník a na starost měl menší zákazníky. Hned po třech měsících jej však převeleli na klíčové klienty a po několika letech na ředitele největší a historicky nejstarší pobočky eD.
Po šestnácti letech v branži zaznamenává několik zásadních změn, které se na IT trhu odehrály. Jednou je obecně známý pokles marží IT produktů. Na tuto pro zákazníka příznivou skutečnost měl mimo jiné vliv online prodej, s nímž přišel ruku v ruce rozvoj konkurenčního prostředí a srovnání podmínek.
Byznys se čím dál více přesunul do vztahové roviny. Pro udržení zákazníka je nutné budovat vztah.
„Dnes se nacházíme v situaci, kdy je v porovnání s minulostí mnohem těžší udržet si zákazníka. Cenu mají všichni plus mínus stejnou, důležitá je samozřejmě i skladovost, klíčovou oblastí se ale stal takzvaný support. Byznys se čím dál více přesunul do vztahové roviny. Pro udržení zákazníka je nutné budovat vztah,“ zdůrazňuje vzrůstající důležitost osobních vazeb na IT trhu, na kterém jsou již podle něj karty poměrně rozdány.
Při srovnání dnešní práce v distribuci s minulostí zdůrazňuje ještě jednu změnu týkající se veřejných zakázek. „V posledních letech došlo k předání práce resellerů na bedra našich obchodníků a produktových manažerů, kterým tak narostla pracnost v oblasti naceňování a vybírání produktů pro výběrová řízení,“ zmiňuje další z proměn, které byl svědkem a se kterou se jeho lidé dokázali zdárně popasovat.
Obchodníka nelze vyrobit
Úspěšný obchodník je podle něj zejména komunikativní, snaží se vycházet zákazníkům vstříc, dokáže se pro ně obětovat, zároveň však má zdravý rozum. „Obchodník musí mít dar. Nelze jej vyrobit, člověk se jím musí narodit,“ prohlašuje a ze svého týmu vyzdvihuje například Dana Matejova, Michala Šafaříka nebo Vlastu Bajera. „Oni se narodili jako obchodníci. Mají ty nejlepší vazby se zákazníky a dlouhodobě skvělé výsledky. Jsou tady více než deset let a co je neskutečné a málokdy se vidí, mají stále drive,“ dodává.
Právě drive podle něj lidé často společně s nárůstem nenahraditelných zkušeností ztrácejí. To se snaží řešit doplňováním týmu o mladší členy, kteří přináší nové myšlení. Mezi ně patří, dnes již obchodníci, Honza Čep a Kuba Veselík, kteří před více než 3 lety prošli programem eD student.
Když mluví o své unitě, nechodí pro chválu daleko. Jak říká, člověk je jen tak dobrý, jak dobrý je jeho tým, a on má to štěstí, že v něm má ty lepší a ještě lepší. „O své unitě mohu říci, že je dokonale vyvážená, jak po obchodní, tak po technické stránce. Nemáme sólisty, tým funguje jako celek. Ve svých schopnostech se všichni dokonale doplňují a výborně se dokáží zastoupit,“ nešetří Jaroslav Čerbák pozitivy
To vše by ale, jak tvrdí, nebylo možné bez tří hlavních pilířů. Prvním jsou dobré vztahy nejen uvnitř týmu, ale i v rámci firmy. Druhým je vztah nadřízeného s podřízeným. Třetím reálnost cílů a podmínky, které k jejich dosažení firma dává. „Největším nástrojem demotivace je totiž nedosažitelný plán. Proto se snažím nejen svým obchodníkům naslouchat a řešit jejich problémy, ale také za ně bojovat a snažit se vyjednat plány, které jsou reálné,“ přibližuje svou práci, která se skládá jednak z obchodní roviny, denním chlebem jsou ale pro něj také personální záležitosti a řízení lidí.
Očima zákazníka
„S Jardou se známe opravdu mnoho let. Na naší spolupráci si nejvíce cením solidnosti. Když se na eD obrátím s problémy, tak nejsou odsunuty, ale řešeny. Jarda mě dokonce pravidelně žádá o připomínky a negativa, což následně bere v potaz. To vnímám oproti konkurenci jako velké plus. Druhá věc, které si cením, je, že pro mě má eD primární kontakt, kterým jsou Vlastík Bajer a Dano Matejov. Vím, že se na ně můžu kdykoli obrátit, ať už se jedná o cokoli, a pomohou mi. Třetí, neméně důležitou věcí, proč spolupracuji s eD, je velké portfolio a vynikající e-shop.“
Milan Korenčík, Gesto Computers, spol. s r. o.
Den podle farmáře a huntera
Lidi dále rozděluje na takzvané farmáře a huntery. Farmáři opečovávají stabilní zákazníky. Jejich typický den začíná e-maily a doděláním restů z předešlého dne, následně zkusí obvolat některé ze svých zákazníků se zajímavými nabídkami. Většinu dne pak stráví operativou, jako je naceňování zboží, zajišťování dopravy, logistiky, vyjednávání cen, domlouvání si společných schůzek, zvaní partnerů na eventy. „Mezi třetí až šestou hodinou nastává špička denního byznysu, která obnáší zvedání telefonu, fakturaci a tak dále, protože zákazník v průběhu dne sbírá objednávky a v odpoledních hodinách objednává od distributora,“ vysvětluje.
Rozdíl v práci huntera je oproti tomu poměrně výrazný. Hunter nedělá běžný denní byznys, jeho úkolem je najít nové zákazníky, vytipovat firmy, zjistit jejich potenciál, oslovit je, domluvit si schůzky, dojednat prvotní podmínky, připravit smlouvy k podpisu. Následně aktivuje zákazníka a předá jej farmářům.
Firmy z IT branže nás znají. Ví, že jsme dlouho na trhu, že máme služby na vysoké úrovni a že neudělají chybu, když u nás začnou nakupovat.
„Našim hunterům velmi pomáhá obecné povědomí o eD. Firmy z IT branže nás znají. Ví, že jsme dlouho na trhu, že máme služby na vysoké úrovni a že neudělají chybu, když u nás začnou nakupovat. To s sebou přináší fakt, že zhruba každá třetí firma, kterou náš hunter osloví, se stane naším zákazníkem,“ prozrazuje ředitel ostravské pobočky s tím, že výraznou roli hraje také velmi široké portfolio obsahující téměř všechny dominantní výrobce v IT segmentu na českém i slovenském trhu.
Tahouny jsou computing, projektory a LFD
Jako klíčové pro svou pobočku vidí produkty společnosti HP. Velmi výraznou a důležitou spoluprací je pak i ta se společností Samsung, Epson a dalšími. „Pokud jde o segmenty, dlouhodobě se nám daří růst v computingu, kde několik let v řadě vykazujeme dvouciferný růst. Za zmínku stojí i projekční technika a LFD panely. To jsou naši tahouni posledních dvou až tří let,“ říká Jaroslav Čerbák.
Velký potenciál do budoucna vidí také v non-IT produktech, na které se eD zaměřuje již přibližně dva roky. Pro rok 2019 spatřuje růst například u produktů Eco značky Xiaomi.
Jardův tým v číslech a faktech
- Ostravský tým se skládá ze 13 členů.
- V rámci firmy jde o nejstabilnější tým.
- Z Ostravy je zajišťován také chod a fungování služby HP Market – prodejního portálu společnosti HP na českém a slovenském trhu.
- Pobočka již 4 roky v řadě plní firemní plán v počtu růstu zákazníků.
- Více než 95 % produktů prodaných ostravskými obchodníky představuje IT zboží.
