Předávka. Důležitá část štafety, která hraje klíčovou roli při startu následujícího běžce. Proběhne-li v souhře obou závodníků, zajistí si tým kontinuitu, udržení pozice a získá příležitost své umístění ještě vylepšit.
Jedné takové souhry jsme byli svědky na přelomu roku 2019/2020. Konkrétně v týmu obchodu. Po sedmileté etapě do předávkového území vběhl na počátku prosince nyní již bývalý obchodní ředitel eD Vladimír Prinke. To už se po jeho boku začal rozbíhat jeho nástupce Tomáš Jungmann. Nabral tempo. A Novým rokem počínaje převzal pomyslný štafetový kolík i vůdčí roli v týmu. Vladimír s ním ještě dobíhal. Pomalu se vzdaloval. Až oba 1. února předávkové území opustili a plnou zodpovědnost převzal Tomáš.
Takto by se dala sportovní hantýrkou krátce popsat obměna na pozici obchodního ředitele eD. A kdo je onen nový lídr? Tomáš Jungmann poslední roky reprezentoval obchodní týmy firem Canis či innogy a do eD přestoupil z Rohlíku. Za sebou má tak působení v rodinné firmě, mezinárodním korporátu i startupu a angažmá doma i v zahraničí. Konkrétně pak přináší zkušenosti s rozvojem obchodní sítě, zvyšováním efektivity a výkonnosti jednotlivých projektů i poboček, péčí o zákazníky i například se vstupem firmy na nový, maďarský trh.
Nyní v trikotu eD vběhl na IT trh s jasnými ambicemi – dostat do eD nové značky, zefektivnit spolupráci obchodu s nákupem, posílit růst a inovovat zákaznickou péči. „Sdílím stejnou vizi s ředitelem nákupu Honzou Novákem. Tou je rozvoj nových značek v našem portfoliu, a dokonce i myšlenka přijít na trh s úplně novou, vlastní značkou a službou,“ prozrazuje jeden ze svých cílů obchodní ředitel eD Tomáš Jungmann, kterého na jeho práci nejvíce baví to, že nikdy nespadne do stereotypu.
„Obchod ti nedá spočinout.“
„Pořád je třeba sledovat trendy a přicházet s novými nápady. Pokud člověk není akční a ztratí rok dva, pak už není v extralize, ani v první lize. Obchod ti nedá spočinout,“ prozrazuje milovník běhu. Hlavním bodem, na který se zaměří, je zlepšení souhry mezi obchodním a nákupním oddělením. To podle něj není samo o sobě žádná raketová věda, je ale potřeba dobře nastavit mezi týmy komunikaci. Pokud budou obchodníci nosit detailnější zpětnou vazbu z trhu, pak na ni může nákup lépe reagovat. S tím už v eD několik měsíců pomáhají i pravidelné průzkumy zákaznické spokojenosti, které podle něj přináší zajímavá data. Vidí však příležitosti, jak tyto získané informace lépe využít.
Vztahový byznys prochází proměnou
Čeho si velmi cení, je tým, který mu Vladimír Prinke svěřil do rukou. Stojí totiž na dobrých základech – zkušených matadorech, kteří jsou v eD často i více než 10 let. Za Česko zmiňuje například Martina Kruncla, Jaroslava Čerbáka, Danu Guziurovou, Jana Vančatu, Martina Škrabala nebo Michala Šafaříka, za Slovensko Petera Oborila nebo Dana Žilinského. Zároveň jedním dechem dodává, že výborná stálost panuje i v Polsku.
Díky této stabilitě mají obchodníci často nadstandardní vztahy se svými klienty, nový obchodní ředitel však vnímá v posledních letech trend proměny vztahového byznysu.
„Jedna věc je mít stabilní byznys, ale k tomu musí mít firma i dobře nabito. Tím mám na mysli dobrou cenu, široké portfolio, dostatek doplňkových služeb a další. Dříve platilo, že kamarád nakupoval u kamaráda, tohle se ale mění. Nákupčí mají stále častěji ukazatele, podle kterých nabídky hodnotí a následně vybírají, kde nakonec objednají,“ vysvětluje lídr obchodu. Podotýká však, že stále je 60 až 70 procent IT byznysu na vztahu postaveno. Zejména u velkých hráčů z řad prodejců se důležitost tohoto ukazatele snižuje.
To však neznamená, že by se o zákazníka nemělo pečovat. Jen už péče není tolik o „kávičkách“, ale o proaktivním přístupu zahrnujícím například rychlost odezvy, získávání zpětné vazby, způsobu komunikace a dalších prvcích. Právě to je další oblast, na které nový obchodní ředitel hodlá intenzivně pracovat, dostat ji v eD na vyšší úroveň a zúročit tak své více než desetileté odborné znalosti nabyté v tomto oboru.
Stírání rozdílů mezi B2B a B2C
„Mám za sebou fázi pozorování a rozběhl jsem kaskádu schůzek jak s obchodníky, tak s řediteli ostatních oddělení. Krom toho vyjíždím s obchodníky za zákazníky, abych osobně zjistil, jak se věci mají,“ popisuje Tomáš Jungmann s tím, že jedním z nejdůležitějších následných kroků je pro něj segmentace a vytvoření několika zákaznických skupin.
Každý zákazník podle něj potřebuje a očekává jinou péči – jiné aktivity, jinou šíři dodatečných služeb a jinou intenzitu i způsob komunikace. Není to o ničem jiném, než poznat potřeby a následně je naplnit. Partnerům proto chce nabízet nejen „obchod“, ale i něco navíc, přidanou hodnotu. „Můžeme jim jako distributor například dodat marketingové služby, poskládat počítač na míru… zkrátka nabídnout veškerou podporu v oblasti logistiky, financování či marketingu. Mnohým zákazníkům vyhovuje kompletní servis, vyřešit vše na jednom místě, v podstatě jednou fakturou. Mají pak mnohem více času na svůj byznys a mohou se o to více věnovat vlastním zákazníkům nebo rodině,“ vysvětluje otec dvou dětí.
Větší fokus na péči o zákazníky byl podle něj ještě donedávna doménou zejména B2C byznysu, B2B bylo přece jen v tomto ohledu více tradiční a rezistentní. To se však začíná stále více srovnávat a některé věci se již neodpouští. „Pokud dobře poznáme B2C zákazníka, pak můžeme pomoci našim B2B klientům najít to, co hledá koncový zákazník. Jinak řečeno, čím lépe poznáme B2C, tím lépe můžeme obhospodařovat B2B,“ přibližuje své plány.
Právě i díky tomuto pohledu Tomáš Jungmann výborně zapadl do dlouhodobé vize skupiny eD system group. Ta chce skrze vytvoření uceleného ekosystému firem pokrýt potřeby svých partnerů z řad prodejců i výrobců IT. Díky tomu dojde k posílení prodeje od výrobce přes eD až k partnerovi tak, aby z toho těžily všechny tři články řetězce a nikdo nezůstal stranou.
Tomáš Jungmann, obchodní ředitel eD
Obchod jej provází v podstatě celým profesním životem. První větší zkušenosti s B2C i B2B segmentem sbíral ve společnosti Canis Safety, která působí na českém, slovenském a polském trhu. V Canisu strávil více než 5 let a postupně se vypracoval až na pozici obchodního ředitele, v rámci které měl na starosti veškeré pobočky, byznys development a mimo jiné se zasloužil i o výrazné rozšíření sortimentu.
Poté se rozhodl rodinné firemní prostředí opustit a zakusit život v mezinárodním korporátu, a tak odešel do společnosti innogy. Na starost nejprve dostal obchod a rozvoj péče o zákazníky a po 4 letech ve firmě odjel do Německa a Anglie, kde pomáhal zvýšit efektivitu a výkonnost jednotlivých projektů.
Po návratu do České republiky svou pětiletou kariéru v innogy ukončil a jeho profesní cesta se střetla s Tomášem Čuprem a startupem Rohlík. Tomu mimo jiné pomáhal s péčí o zákazníky a rozvojem byznysu na maďarském trhu, kde se podílel na otevírání nového kontaktního centra.
Jeho srdce jej však i po mezinárodních zkušenostech stále táhlo zpět do Ostravy, proto několik měsíců hledal obchodní pozici v moravskoslezské metropoli. Když se naskytla příležitost v eD, neváhal a post obchodního ředitele přijal.